Que ce soit pour conclure un marché, attirer de nouveaux investisseurs ou accueillir un nouveau collaborateur, la négociation est une étape primordiale qu’on ne doit aucunement pas prendre à la légère. Au vu des enjeux sans cesse croissants sur le marché économique, négocier correctement apparait comme une base indispensable au quotidien. Nous vous livrons ici, quelques petites astuces sur comment détecter le bluff lors d’une négociation et pouvoir passer outre.

Négociation commerciale : comment détecter le bluff ?

Évaluer l’importance des enjeux en cours

La première chose à faire, bien avant de rencontrer votre interlocuteur d’ailleurs, c’est d’avoir une idée des enjeux en cours lors de la négociation. Que ce soit des enjeux d’ordres financiers ou autres, il est important que vous arriviez à déterminer à l’avance à quel point ces derniers sont importants pour votre interlocuteur, afin de pouvoir vous faire une idée à quel point il sera prêt à mentir pour gagner la partie.

Étudier son comportement

Il n’existe pas de méthode infaillible pour déterminer que quelqu’un ment. Cependant vous pouvez vous baser sur ses différents comportements pour le déterminer approximativement. Attention cependant, ce que vous pourrez considérer comme des signes de mensonges et de gêne pourraient n’être rien de plus qu’une simple manie ou un tic. Faites attention donc.

Les premiers signes du langage corporel à étudier ce sont bien entendu le mouvement des yeux. Un interlocuteur qui ne vous regarde dans les yeux que rarement ou qui cligne constamment est sûrement est en train de vous mentir. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il est beaucoup plus difficile de se concentrer pour inventer une histoire, en regardant quelqu’un droit dans les yeux, on a donc tendance à regarder juste à côté ou au-dessus.

Un clignement excessif des yeux est également signe de mensonges, puisque certaines personnes ont tendance à le faire lorsqu’elles doivent réfléchir rapidement pour inventer quelque chose. Faites également attention aux mouvements de ses doigts et de ses bras. Les garde-t-il constamment contre lui ? Alors c’est qu’il maitrise parfaitement son comportement et donc est parfaitement préparé. Quelqu’un dans ce cas est sûrement en train de vous donner de réponses toutes faites et parfaitement préparées. Je vous laisse imaginer le taux de mensonges et autres contre-vérités destiné à vous amadouer.

Faire connaissance avec le profil de votre interlocuteur

Avant de commencer votre négociation, il est important que vous connaissiez votre interlocuteur aussi bien que possible. Pour cela rien de bien compliquer, les réseaux sociaux nous facilitent grandement la tâche. Il vous suffira de faire un tour sur Google, pour tout apprendre sur votre interlocuteur. Que ce soit ses différentes opinions par rapport à certains points ou d’autres, cela vous permettra de déterminer beaucoup mieux ses différentes réactions et donc de savoir s’il vous ment ou si au contraire il dit la vérité.

Posez des questions ouvertes

Le dernier point important, c’est de ne pas poser de questions fermées. Des questions fermées, ce sont celles auxquelles on répond tout simplement par oui ou par non. Il est beaucoup plus facile de mentir avec de pareilles questions. Si vous voulez être sûr de pouvoir étudier le comportement de votre interlocuteur de façon correcte, je vous conseille de lui poser des questions qui nécessiteront un certain temps de réflexion, tant pour déterminer sa réponse que pour la formuler. S’il met trop de temps à répondre, c’est qu’il est en train de réfléchir pour enjoliver autant que possible la réponde. Un gros mensonge en perspective donc.